本文首发于《能源》杂志2024年第10期封面文章栏目。

大企业出海不可或缺，对于中小企业来说，出海就是一场豪赌。

文/本刊记者 武魏楠 王成龙

7月16日，阳光电源宣布与沙特ALGIHAZ成功签约7.8GWh储能项目，并公开宣称这是全球最大储能订单。

虽然仅仅2天之后的7月18日，特斯拉与美国新能源公司IntersectPower签署了15.3GWh的储能系统采购合同，让阳光电源的世界纪录并没有保持太久。但不可否认的是，这背后反映出了两个巨大的趋势：第一，全球储能市场蓬勃发展，潜力巨大；第二，中国储能企业的出海，越来越快。

2023年，中国外贸“新三样”（锂电池、电动汽车、太阳能电池）产品合计出口1.06万亿元，首次突破万亿元大关，增长29.9%。2024年第一季度同样延续增长势头，合计出口2646.9亿元，同比增量超过1000亿元。

在全球能源转型的巨大浪潮中，储能作为众多站在潮头的领域之一，发挥着无可替代的重要作用，而中国作为这个领域的佼佼者，相关产业链和其中企业正以迅猛之势发展。

从2020年开始，中国储能市场就开始持续高速发展。根据CNESADatalink发布的2024最新储能数据来看，截至2024年6月底，国内已投运电力储能项目累计装机规模同比增长47%。2024上半年新型储能新增投运装机功率和能量规模同比均增长71%。值得注意的是，新型储能累计装机首次超过100GWh，功率规模同比增长129%，能量规模同比增长142%。

在国内市场蓬勃发展的同时，储能产品的价格却在不断下跌。“价格战”成为国内企业的一致感受。

或许是为了拓展市场空间，或许是为了弥补国内血拼带来的业绩伤害，不少储能产业链头部企业开始剑指海外地区，进军全球市场。

尽管国际市场的价格对于国内企业来说是“香饽饽”。但陌生的市场、残酷的竞争、严苛的标准，都无时无刻不在提醒着国内企业，海外并不是一片自由奔放的处女地。在出海大潮中，储能企业又该如何自处？

内忧外患

自2023年开始，在本就一路狂飙的储能行业中，低价竞争开始变得疯狂，“价格”已成这片红海中各方玩家最为激烈的一处战场。

2023年年初，2小时储能系统还未破1.5元/Wh的最低报价；而到8月份，比亚迪率先在中能建2023年磷酸铁锂储能系统集采中以0.996元/Wh闯过2h储能系统中标价格1元大关，彼时可能才有少部分企业惊觉一场激烈价格战正在席卷而来。

然而，到了年底，当业内大多企业还没反过神时，系统价格相较年初在近乎一瞬间实现腰斩。不过，这也远未触底。在一众央国企带头冲锋的局面下，行业的价格底线再次被突破。

仅今年3月份，中车株洲所便以0.648元/Wh低价拿下2h储能系统采购项目，4h储能系统底价记录则在当月被许继电气以0.564元/Wh的中标价格刷新，7月份，这个纪录又被中车株洲所以0.435元/Wh的核算单价再次打破。

就连价格较高的工商业储能，也在去年9月的1.5元/Wh左右迅速降到将近1元/Wh后，再度跌到8毛大关。现阶段，工商业储能系统价格更是跌破6毛大关，有企业已经亮出其0.58元/Wh的超低单价，且在此基础上还能享受6个月后付款的超长账期，国内储能市场这场残酷的竞争已经开始从卷价格再度升级到卷现金流了。

总体来说，国内储能市场已经“卷”到了一种新的高度，并且十分直观地体现在各企业的产品价格上，而价格的卷已经给行业带来产能、质量、安全等其他问题。

一定程度上的供需失衡是国内储能市场开启“价格战”的主要因素。据InfoLinkConsulting预测2024年全球电芯产能接近3400GWh，其中储能电芯占22%，达750GWh。而全球一年新增电化学储能装机规模也不过100多GWh。

企查查平台显示，2023年，国内成立储能相关企业超7万家，超过2021年和2022年成立的储能企业数量之和。

众多新企业和跨界企业入局，通过大幅让利、降低价格的方式抢占市场，有储能产品的成交价已接近成本价，在调低市场价格预期的同时，很大程度上扰乱了市场秩序。

大企业为了市场占有率、现金流等因素，也不得不跟随降价，最终导致价格一降再降。

这种“内卷”现象也给传统储能企业造成压力。“不跟着卷很难继续下去”，有企业如此感慨道。

和国内相比，海外是另一片天地。从市场规模来看，海外市场有着十分广阔的增长空间。据中国储能网数据显示，预计在2024—2026年，全球储能装机容量将达到223GWh、343GWh和456GWh，分别同比增长48%、54%和33%。

即便我国储能市场日益增长，其中2023年，中国新增新型储能装机容量达到21.5GW和46.6GWh，分别同比增长193%和194%。但依然不难看出，海外市场有着广阔机会。

更重要的是，海外市场储能收益更高，其平均毛利率大于国内市场，且海外存在一定溢价。

据储能企业透露，在国内储能集成项目的毛利率普遍不超过8%时，海外市场毛利就已经接近20%。巨额差异让海外成为新一轮市场竞争的关键赛点。根据储能企业披露年报显示，绝大部分企业的海外市场毛利明显高于国内市场，有的甚至可以高出一倍，更有企业在美国市场的毛利率高达40%。出海好像已经成了中国储能企业躲避“内卷”、实现跨越式发展的唯一希望。

在此局面下，储能企业开始加速出海，头部企业开始大肆拓展其毛利更高的海外业务，并与海外储能企业建立合作关系，频频签出巨额订单。

根据CNESA统计，2024年上半年，中国储能企业在全球范围内签约订单规模超过80GWh（不含招投标订单）；海外订单签约规模超过50GWh，主要市场来自美洲、欧洲、澳洲、非洲、东南亚、中东等地。

除此之外，巨头们更是开始了出海建厂的新竞逐以延长其在储能产业链中的链条，深化其全球化布局。

为了缓解国内竞争压力，保持业绩增长和企业良性发展，应对欧美等地的加税政策，巨头们齐声高呼“出海”，国内储能领域一场新的浪潮拉开序幕。

群雄逐鹿

在出海潮中，几乎储能全产业链都在加速出海。

上游矿企巨头们早就开始冲向美洲抢占海外矿产资源。如天齐锂业、赣锋锂业分别在智利、墨西哥等地花费数十亿美元收购了锂资源项目；而逆变器厂商在出海欧洲取得亮眼成绩后，亚非拉地区用户侧储能需求爆发也带动了储能逆变器市场新的增长，如今的亚非拉地区也充满了中国逆变器厂商。

诸如派能科技、艾罗能源、大秦数能这样的全球户储玩家，早年便以海外市场起家，在国内诸多厂商严重“失血”的状况下，于海外相对成熟的储能市场环境下大杀四方，赚得盆满钵满。

而宁德时代、比亚迪、中创新航、远景动力、国轩高科、亿纬锂能、瑞浦兰钧、孚能科技等电池企业在全球市场屡攀高峰；阳光电源、海辰储能、蜂巢能源等储能系统提供商，也更加重视海外市场在经济性上的优势，将目光愈发投向全球市场。

2023年，宁德时代在德国图林根州建成产能为14GWh的第一座海外工厂后，又选择在美国建设产能为35GWh的锂电工厂，预计2026年建成投产；海辰储能、国轩高科、亿纬锂能等储能企业也都在美国布局建厂，其中亿纬锂能更是大手笔在匈牙利、马来西亚、土耳其、美国密西西比州四地都进行了其电池工厂布局；此外，欣旺达也斥近20亿元巨资在匈牙利建设锂电工厂；派能科技也已经于2023年底在意大利建成磷酸铁锂电池工厂……

进入2024年后，储能产业链各企业出海进程更是再进一步。仅2024年以来，就已有包括远景动力、阳光电源、比亚迪储能、瑞普兰钧、天合储能在内的众多企业披露了海外新订单、新项目。

阳光电源曾公开表示，海外储能行业的市场化程度更高，相对更健康，公司海外和国内的光伏和储能业务虽然齐头并进，不过具体到储能的业务确实海外更多。

楚能新能源执行副总裁卜相楠也在接受新华社采访中提到，出海不仅是企业发展的必然选择，也是提升竞争力的重要途径。

而在宁德时代传出的“一号文件”中，也同样揭示了储能企业出海的必要性和决心。

曾毓群在文件中表示，国内市场竞争日益激烈，宁德时代的海外市场份额还有很大的增长空间。2024年的国际局势变化莫测，但新能源的发展趋势已经成为国际共识，暂时的不确定性反而为有能力的人提供了更多机会。

值得一提的是，甚至已经有不少“国家队”成员也已经开始通过建设、投资等方式参与到出海的浪潮中去。今年3月，中国能建首个海外储能投资项目——乌兹别克斯坦安集延州洛奇150MW/300MWh储能项目正式开工建设。据了解，该项目不仅是中国在海外投资的单体规模最大电化学储能项目，还是乌兹别克斯坦首个开工的外商投资电网侧电化学储能项目。

现阶段，出海已经成为储能全产业链发展趋势。然而，冲出国内市场，迈向海外，从某种程度上来讲企业面临的问题和情况会更加复杂，由于资源禀赋和国情不同，不同地区的不同市场表现出特点与需求差异也十分明显。

差异化打法

虽然同样是出海，但是企业的规模、结构、战略、定位的不同，自然也会导致企业在海外扩张中的实际手法和目标不同。

例如：科陆电子、阳光电源等企业通过打包出售储能系统及解决方案达成出海目的；瑞普兰钧、海辰储能等企业出售储能电池；远景则强调自身的全产业链和服务能力；中能建等少部分企业直接在当地开展储能项目建设。

根据相关数据显示，目前，中国、美国、欧洲是全球前三大储能市场。据欧洲储能协会测算，至2030年需部署200GW左右的储能，即每年新增14GW；至2050年需部署600GW储能，即2030年后每年新增20GW。

“企业出海首先要想清楚自己的目标是什么。”有国内头部储能企业负责人告诉《能源》杂志记者，“如果只是把产品卖到海外去，那只是从销售的角度拓展海外市场。一个更加完整的出海路径，还应当包括参与海外市场的交易、构建海外的供应链，最基础的也要有充分的本地化服务能力。”

值得注意的是，与被风、光新能源发展带动的国内储能发展不同，在储能很早就积极参与到电力市场中的澳大利亚、英国、美国等发达国家市场中，储能并不是单纯主要为新能源发展而服务，而是为其当地电力市场而生的，即通过高额的电价差获利且生存，这在中国来说还是有着很大不同的。

2021年，欧洲出现天然气供给危机；2022年，俄乌冲突让整个欧洲的能源价格暴涨。在一系列因素的影响之下，欧洲的电价、气价全面攀升。也正是在这一时期，欧洲的户储市场开始爆发。

而近两年，欧洲的电力市场开始出现新的变化。2023年，欧洲日内市场负电价时段从2022年的558小时增至6470小时，其中德国和丹麦的负电价时段显著增加。到2024年，这一趋势不仅延续，而且负电价的问题甚至愈演愈烈。

“欧洲负电价频率增加，主要是风电、光伏装机比例达到一定程度之后，对整体系统的供需开始产生影响。”有电力系统专家表示，“负电价这样的极端情况增加，给储能这样的调节电源提供了更多的机遇。”

随着电力系统的变化，欧洲储能市场也开始变化。据ISEA&RWTHAachenUniversity统计，2024年1-7月，德国户储新增装机2587MWh，同比-14.48%，其中7月户储新增装机319MWh，户储同比-36.58%。2024年1-7月，德国大储新增装机231.59MWh，同比+65.69%。其中7月份大储23.6MWh，与2023年7月的零装机相比显著提升。

除了德国外，英国、西班牙、意大利都是大储传统的优势市场。分析人士表示，这些市场由于电力市场化程度高，盈利能力较好，市场接受度广，已经成为中国头部储能产业链企业的重要业务布局方向。

而除了传统欧美、日韩等主流储能市场外，东南亚、非洲及“一带一路”国家等也成为国内储能企业瞄准的重要目标市场，但是这些地方仍然有各自独特发展特点，与欧美市场表现又不相同。

如南非、巴西等地区电网建设不全面，其电网稳定性和强度相对较差，“没电用”是该地区生活中的常见情况。

中国有着全世界最发达、坚强的主干网络，在新能源发展初期，电网承担了消纳职责。对于上述发展中国家来说，只有先开始配备、投资储能，才有新能源的投资机会。

在这样的背景下，德业股份、大秦能源、阳光电源、华为、蜂巢能源、赢科储能等众多国内厂商早早入局上述市场，也获取了十分可观的营收和利润。

另一个不得不提的市场，就是最近较为活跃的中东地区，其之所以能够成为国内储能企业出海“新热土”，也是因为能源转型的刚需性。在世界能源转型浪潮下，长期依靠石油资源的中东地区，也不想跟不上队伍，在能源方面落了后。在国内光伏厂商的带领下，储能市场也变得十分热闹。

而最近，国内锂电企业又在东南亚掀起“集体狂欢”。

去年，瑞浦兰钧在印尼收获大量储能项目订单；蜂巢能源泰国子公司接受泰国能源巨头万浦集团投资入股。

就在不久前，欣旺达、珠海冠宇各自投资20亿元分别在越南、马来西亚建设消费类锂电池工厂，而亿纬锂能则计划出资不超过32.7亿元，在马来西亚新建储能及消费类电池制造项目。

东南亚地区作为新兴市场经济体，近年来承接了较多的消费电子产能转移，相关产业链配套也不断得到完善，可以较好地满足公司建设海外生产基地的需要。

除此之外，规避风险亦是锂电企业在当前局势下的现实需求。

亿纬锂能董事长刘金成在投资者交流会上表示，规避美国加征关税的潜在风险，是公司在马来西亚布局电池产能的重要因素。

也有东南亚地区官员透露，国内企业提出投资要以保障不受到美国加征关税为前提条件。

这些海外市场共同的需求爆发是吸引国内储能企业出海的重要因素，而可观的收益则是掀起这场出海浪潮的根本原因。

乱战格局

国内储能企业扎堆出海，无非都是为了赚钱。“但随着出海企业的增多，价格战等问题实际上也有可能延伸到海外。”上述储能企业人士表示，“我们希望中国企业在海外的竞争中，能够达成更好的默契。”

尽管中国企业能够拿出不断降低的价格，但在许多发达国家和发达客户眼中，对储能的评判标准更加多元。尤其是在电力市场成熟度较高的国家，储能必须在电能量市场和辅助服务市场都充分发挥作用，才能赚得收益。

“只要储能质量好，获得收益的机会也就更多。从更长周期来看，投资回报率也十分可观。所以很多国家的业主并不会把价格放在最高的优先级，性能、业绩和服务对它们更重要。”

也有储能企业相关人士说道：“我们在邀请欧美客户参观工厂时，他们很少问我们价格问题，反而十分关注人文关怀方面的问题，比如工厂建设、产品理念、生产规章制度这些，谈得开心的价格差不多就订了。”

另外，尽管海外订单利润率更高，但相比国内，海外储能项目交付周期无疑要长得多。这可能对很多企业来说，有巨大的影响。

“国内一个从订单签订到交付验收结束，整个环节只需要几个月的时间就可以付款结束服务了，但这在海外不可能。由于受制于资本市场，大部分海外地区都是长期规划，最终形成收入可能需要一整年或者更长的时间，而更长周期的交付，也给企业带来了更大利润优化的空间和可能。”

国内某头部储能企业负责人告诉星球储能所：“在当前海外市场环境中，时间的价值尤为凸显。即便项目是以微薄利润中标，待到交付之时，通过有效的成本控制与优化，毛利率便能显著提升，这充分展现了时间所带来的巨大价值。”

但海外的长周期交付，已经在实际市场竞争中产生了一定的问题。“由于交付周期太长，很多企业会预判未来的供应链降价，来给出更低的价格。”上述头部储能企业人士表示，“今年初到现在，海外储能项目订单的价格已经下降了30%。如果这一情况不断蔓延，那么即便是海外市场，也很难再有较好的收益率。”

这是一个很残酷的事实。在成熟市场中，投资方会更在意长期收益了。但如果有头部企业用高质量产品去打价格战，那么长此以往，价格必然会持续走低。

核心的问题还是在于整体的储能产能远超需求。当中国储能企业扎堆走向海外的时候，越来越多的国内企业也推动了海外市场加速竞争。

现在甚至有储能企业表示，海外市场毛利从年初的30%—40%到现在只有个位数。

不过，从另一角度来看长交付周期，企业出海的门槛似乎正悄然提升。以往海外市场因高毛利率而吸引众多企业，但如今这一优势正逐渐减弱。

当出海变得不再仅仅依赖于高利润，而是需要更精细的成本控制和风险管理时，大多数企业便面临着出海门槛的考验。

在利润丰厚时，企业或许可以轻易承担出海过程中的错误与风险，因为高利润足以抵消这些损失。但当利润变得微薄，企业再想出海，就必须审慎考虑风险与收益之间的平衡。此时，出海的门槛实际上对许多企业而言是提高了。

因此，在当前的国际市场环境下，企业出海需要更加谨慎地评估风险与收益，以确保能够稳健地拓展海外市场。

在完全契约化的海外市场中，无论过程中出现何种突发状况，只要签订了合同就要完全按照合同内容履行。相比国内市场，海外市场犯错的代价很大，不可控风险也很高，对企业来说一次小失误甚至可以造成灾难性后果。

所以，海外市场高收益还是伴随着高风险，这也是为什么出海大概率还是独属于国内储能巨头们的专属竞技场的重要原因之一。

正如前文所述，真正意义上的出海，并不是简单地将产品卖到海外、将工厂开到海外，而是需要更加深入地进行国际化合作，为当地贡献价值。想要深度参与到海外市场中去，还需要企业从资金资源、产品品牌、服务能力甚至产业链等多个方面全方位实现国际化。

海外市场风浪大，但机会也够大。对头部企业来说，海外市场不可或缺；对非头部企业来说，高风险高收益的海外市场，是企业激进转型的一场豪赌。

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